Budování obchodního úspěchu prostřednictvím služebních cest

ZPĚT DO PRACE

ZPĚT DO PRACE
S úsvitem nového roku je ve vzduchu přirozený pocit optimismu, sebevědomí a energie. Díkybohu. Od konce roku 2008 do roku 2009 byl svět ve stavu finančního šoku. Nikdy předtím ve finančním světě nenastala taková krize důvěry a kompetence – krize, která zasáhla domov na velmi osobní a bolestivé úrovni.

Vstupem do roku 2010 byla obrovská naděje, že to nejhorší je za námi. I kdyby tomu tak bylo, obavy z „dvojité“ recese a trvalého rizika zůstaly. Měření spotřebitelské důvěry byla jedna věc. Jiná byla důvěra v oprášení osobní kreditní karty v místních obchodech.

Stejná opatrnost byla uplatňována, když došlo k návratu podniků k podnikání a služebním cestám. O tom není pochyb – ať už sečtete jakkoli, poslední dva roky měly vážný dopad na konečný výsledek. Globální recese, stále se svými duchy přetrvávajícími v ekonomikách po celém světě, byla bolestivým obdobím pro podniky a obchodní cestující.

Protože nebylo jasné, kdy inkoust znovu zčerná, podniky po celém světě uzemnily své zaměstnance. Obchodní cesty byly buď sníženy (což byly nuceny obchodní cestující přesunout se ze špičatého konce letadla za oponu), nebo byly úplně zastaveny. Konference, zrušeny. Incentivní výlety, zrušeny. Úmluvy, zrušeno. Nebylo na výběr. Nejenže si podniky nemohly dovolit posílat zaměstnance pryč z finanční perspektivy, ale firemní image si nemohla dovolit být považována za nehospodárné a hrubé pořádání konferencí a akcí pro zaměstnance, když jinde se lidé snažili udržet si práci. Brzy se stal přežitím e-fittest. Videokonference převzaly místo, kde skončily mezistátní a mezikulturní setkání. A úspory byly samozřejmé.

NÁKLADY NA SNÍŽENÍ CESTOVNÍCH NÁKLADŮ
Intuitivně však narůstal pocit, že přes všechny finanční úspory realizované zmrazením rozpočtů služebních cest a uzemněním zaměstnanců došlo k větší ztrátě – ztrátě, kterou nelze vyčíslit, ale přesto víme, že je neocenitelná. A vše se týká „hodnoty“ – pocitu hodnoty zákazníků, zaměstnanců a příležitostí.

Kvalitativně konec služebních cest znamenal konec obchodního růstu. Sečteno a podtrženo. Nejen z hlediska příležitostí k vytváření nových obchodů, ale přímých ztrát zaměstnanosti a příjmů ze zavírání dveří a zhasínání světel v místech služebních cest.

S jistotou této hypotézy odhalila nedávná studie provedená společností Oxford Economics pro USTA na konci roku 2009, kolik podniků stojí zastavení služebních cest. Bylo stanoveno, že celkově by průměrný americký podnik byl nucen ztratit až 17 % zisků během prvního roku pozastavení služebních cest – ztrátu, jejíž obnova by pak trvala více než tři roky.

Na druhou stranu u těch podniků, které pokračovaly v investicích do služebních cest, bylo za každý dolar vynaložený na cestování realizováno přibližně 12.50 USD v růstu výnosů, které se snížily na přibližně 3.80 USD v zisku. Návratnost investic tedy byla 3.8:1.

Když se zamysleli nad rokem 2009, dotázaní vedoucí pracovníci se domnívali, že až 28 % příjmů bylo ztraceno v přímém důsledku zmrazení cestovních rozpočtů zaměstnanců. Zajímavé je, že 81 % vedoucích pracovníků mělo pocit, že zpomalení ekonomiky vyžaduje ještě přímější kontakt s klienty.

PŘESTAVBA UVNITŘ
Nejde však jen o to, aby klienti měli pocit, že jim stojí za ten čas a námahu cestovat. Je to i o zaměstnancích. Pozastavení služebních cest a konferencí mělo přímý negativní dopad na morálku zaměstnanců, a tím i produktivitu. Jak rozpočty zmrazily, tak i duchové. Strach vyvolaný nejrychleji se šířícím, nejrozsáhlejším a nejhlubším pronikavým ekonomickým zastavením na světě otřásal duchy lidí na pracovištích po celém světě. Došlo k bankrotu důvěry a důvěry, což způsobilo zhroucení energie potřebné k výkonu a zvýšilo problém obnovy podniku.

To je důvod, proč vizionářští lídři, skutečně holističtí lídři, kteří uvádějí do praxe pořekadlo „naši lidé jsou naše největší aktiva“, předělávají závazky a přerezervují místa, aby znovu spojili své lidi. Instrukce z C-suite jsou svědky toho, jak jsou stovky lidí odstraněny ze svých kanceláří a přemístěny (často s enormními náklady a logistickou složitostí) do míst, která umožňují začátek silných zítřků začít již dnes.

Důležité je, že tito lídři chápou a respektují, že efektivní návrh programu konference není jen o sdílení obchodních plánů a proroctví. V současné době, kdy se společnosti a firemní kultury snaží posilovat na všech úrovních výkonu, je stejně důležité sdílet proces obnovy víry, obnovy budoucí vize a obnovy základních vazeb organizace.

ZPĚTNÉ ZAPNUTÍ
Dobrou zprávou je, že konec recese zaznamenává zvýšenou dynamiku obratu v chování při služebních cestách. Přední část letadla se opět začíná plnit, ve vestibulech konferenčního centra se osvěžují květiny a v zasedací místnosti se opět zapíná kávovar.

Protože globální obchodní komunita dokázala najít nové, šikovné elektronické způsoby, jak dělat věci, stále není nic tak mocného jako lidský dotek. A tak po dvouleté přestávce dochází k přeplánování konferencí, přeplánování schůzek, přenastavení motivačních cílů a přebudování vztahů.

Zajímavé je, že nový způsob podnikání je spojením dotyku a technologie. Jsou chvíle, kdy je snazší, efektivnější a cenově výhodnější rezervovat si videokonferenci než let.

Stejně jako všechny věci „e-“ v našich životech mají svůj čas a místo. Ale pokud jde o investice do vztahů, ať už obchodních nebo osobních, záleží na tom, „být tam“. Rozhodnutí se dělají podáním ruky. Osoby s rozhodovací pravomocí potřebují číst nejen zprávu, ale i řeč těla posla. Obchodní kultura potřebuje teplo a péči, aby mohla růst.

Je čas vrátit se k podnikání a služebním cestám. Protože faktem zůstává – hodnota skutečného úsměvu bude vždy vyšší než hodnota smajlíka.

O autorovi

Avatar Lindy Hohnholzové

Linda Hohnholzová

Šéfredaktor pro eTurboNews se sídlem v eTN HQ.

Sdílet s...