Novinky

Cenové války na některých trzích skutečně poškodily ziskovost

greg20albertini
greg20albertini
Napsáno editor

Povahou ubytování je, že na daném trhu vždy existují vrcholy a minimy poptávky související s nabídkou.

Povahou ubytování je, že na daném trhu vždy existují vrcholy a minimy poptávky související s nabídkou.

Může to být sezónní, související s rozvojem nebo ekonomické, což průmysl v současné době vidí nejnaléhavěji.

Lze věřit, že nejlepší partnerství mezi společnostmi jsou ta, která se mohou přizpůsobit různým požadavkům a potřebám každé strany v čase?

Greg Albertini, regionální viceprezident pro strategii tržeb v Asii a Tichomoří, Marriott International, poskytuje svůj vhled do této debaty a říká, že nejlepší partnerství nevyužívají nevhodnou výhodu konkrétní situace, ale mají na mysli dlouhodobý pohled.

"Když poptávka klesá a hotely jsou zoufalé, OTA mají o něco větší sílu, než když jsou silné a hotely se prodávají." Aby se všem dařilo, musíme spolupracovat na posílení sil ostatních. Když je poptávka silná, vzpomenu si na OTA, která mě využila, když byla poptávka nízká, stejně jako si budou pamatovat hotely, které jim nedaly dostupnost, když byla vysoká poptávka, “řekl Albertini, který má vystoupit na nadcházejícím Travel Distribuční summit Asie 2010 (bude se konat v Singapuru 28. - 29. dubna) .

WTM Londýn 2022 bude probíhat od 7. do 9. listopadu 2022. Zaregistrujte se nyní!

V rozhovoru s EyeforTravel Ritesh Gupta Albertini hovořil o trendech v průmyslu, cenové paritě a vztahu hotel-OTA. Výňatky:

Co považujete za největší změny v oboru, pokud jde o RM?

Greg Albertini: Globálně dochází k mnoha vzrušujícím změnám; mnoho společností se zaměřuje na optimalizaci cen, integraci CRM a efektivní distribuci místností a prostoru napříč portfoliem. Trhy zde v Asii jsou z pohledu nasazení RM poměrně mladé, takže bych řekl, že největšími změnami zde v Asii jsou spíše přijetí a ochota investovat do disciplíny.

Cenová parita je důležitým prvkem a hraje klíčovou roli v dnešní strategii správy příjmů a distribuce hotelů. Koncept parity zisku nebere v úvahu, že existují různé úrovně hodnoty a fluktuace poptávky, v závislosti na distribučním kanálu. Jak v této souvislosti nabízí online kanál jedinečné výhody?

Greg Albertini: Je pravda, že e-kanály vytvořily neuvěřitelné značky s jedinečnými hodnotovými návrhy, které mluví konkrétním zákazníkům. Expedia nám sdělil, že 2 ze 3 zákazníků nakupují na Expedia.com, ale poté jdou nakupovat na Brand.com; Expedia je v pořádku, protože vidí jednoho zákazníka, který s nimi rezervuje jako věrného zákazníka Expedia. Výtěžek můžete prodiskutovat, co chcete, ale na konci dne, pokud chcete mít přístup k loajální zákaznické základně Expedia, budete muset být dobrým partnerem a nabízet paritu v sazbách i dostupnosti. Klíčem je najít strategie, které poskytují dobré partnerství s vašimi e-kanály, ale také podporují loajalitu mezi vašimi vlastními zákazníky, aby se zabránilo posunu kanálu / loajality.

OTA tvrdí, že nabízejí služby hotelům, které jsou velmi přizpůsobeny faktorům poptávky na trhu. Klíčovým faktorem je, že ceny a propagační akce mohou být vytvářeny a přizpůsobovány v reálném čase pro skutečné zákazníky. Sazby nejsou stanoveny sezónně, ale spíše denně. Jak hodnotíte užitečnost a účinnost tohoto kanálu v dnešním prostředí?

Greg Albertini: Tento problém skutečně závisí na cenové strategii značky a technologické platformě k distribuci této strategie napříč všemi distribučními kanály. Nevidíme OTAs při distribuci našich vlastních cenových strategií efektivnější než my; můžeme implementovat v reálném čase jakékoli změny, které se podle nás musí implementovat.

To, co některé OTA přinášejí, je přístup k loajální zákaznické základně pro volný čas, která je cenově dostupnější než typický firemní zákazník. Hledáme příležitosti, jak tyto zákazníky oprostit od našeho typického obchodního cestujícího cenovými produkty, které jsou k dispozici jak zákazníkovi OTA, tak i našemu přímému zákazníkovi nákupu, jinak říkáme našim věrným přímým zákazníkům nákupu, že se musí stát zákazníkem OTA získat stejné velké množství.

Sdílejí OTA své průzkumy sazeb s hotelovými partnery, aby si hotely mohly být vědomy toho, jak se jejich ceny prodávají online?

Greg Albertini: Někteří ano. Výzkum, který se nám líbí, se týká paritních obchodů, které zajišťují, že dotyčný OTA není na trhu cenově nevýhodný. Tento typ výzkumu nám pomáhá lépe hlídat naše vlastní hotely a zajistit řádné provedení naší zamýšlené strategie.

Mnoho OTA však tvrdě pracuje, aby sdílelo data, která podporují chybějící příležitosti, které lze realizovat nabídkou exkluzivností výměnou za preference. Problém tohoto typu myšlení spočívá v tom, že odcizujete ostatní OTA a také propagujete posun kanálů od vlastních kanálů s nižšími náklady, což má dlouhodobě velmi negativní důsledky.

Jak lze pracovat na strategiích, které by zákazníkům umožnily nakupovat tam, kde chtějí, aniž by je povzbuzovaly k rezervaci nákladnější cesty rezervace?

Greg Albertini: Existují dvě významné oblasti:

1) Parita - Pokud vaši zákazníci najdou levnější sazbu na nákladnější cestě rezervace, půjdou tam nakoupit.

2) Investujte do své online technologie přímého nákupu! Marriott každý rok vynakládá značné množství peněz na zlepšení zákaznické zkušenosti na serveru Marriott.com. Pokud je cena stejná, ale nákupní zážitek je na OTA mnohem lepší, pak je jen otázkou času, než si zákazníci půjdou pro lepší zážitek. Samozřejmě byste mohli nalákat na své vlastní webové stránky lepšími nabídkami, ale to by znevýhodnilo OTA, a proto se nedivte, když umístění vaší stránky na jejich webových stránkách klesne na `stránku 14 '.

Co je podle vás další velká věc pro cestování v Asii? Nebo můžeme mít předpověď, kam bude odvětví směřovat v příštích několika letech?

Greg Albertini: Pojďme všichni jen držet palce pro trvalý návrat podnikání a MICE poptávky v příštích několika letech. Cenové války na některých trzích skutečně poškodily ziskovost odvětví a návrat k úrovním zisku, které jsme měli před ekonomickými krizemi (jednou upravenými o inflaci), by bylo obecným požehnáním!

Na co se v TDS Asia nejvíce těšíte? Na koho se na akci nejvíc těšíte?

Greg Albertini: Byl jsem velmi smutný, že jsem loni měl spoustu urgentní práce, která mě vyřadila z mnoha zasedání. Doufám, že se letos budu moci zúčastnit více zasedání, protože je vždy vzrušující vidět a slyšet, co se děje v celém regionu.

Greg Albertini má vystoupit na nadcházejícím Travel Distribution Summit Asia 2010 (který se bude konat v Singapuru 28. - 29. dubna) .

Další informace o summitu získáte na: Marco Saio, organizátor globálních akcí, e-mail: [chráněno e-mailem] , telefon: (+44) 020 7375 7219.

Související zprávy

O autorovi

editor

Šéfredaktorkou eTurboNew je Linda Hohnholz. Sídlí v ústředí eTN v Honolulu na Havaji.

Sdílet s...