Chtěli: elitní letci

Fúze Delta Air Lines s Northwest Airlines má potenciál dát dohromady 74 milionů častých letců a také přilákat nové, které přitahují do jejich kombinované sbírky globálních tras.

Ale není tam žádná záruka.

Delta je nyní uprostřed kriticky důležitého úsilí získat pokračující loajalitu častých letců společnosti Northwest a přilákat další, kteří obvykle létají s konkurenčními leteckými společnostmi. Výsledek by mohl hrát klíčovou roli v tom, zda je fúze nakonec úspěšná.

Časové okno společnosti Delta se začíná zmenšovat, protože oba dopravci postupují vpřed v operacích slučování. Do příštího roku bude jméno Northwest z velké části pryč a někteří jeho zákazníci by se mohli obrátit se svými cestami na jiné letecké společnosti.

„Možná je zde okamžik, kdy člen může přehodnotit, co chce dělat, protože se chystáte skočit do nového vztahu s programem najetých kilometrů,“ řekl Jay Sorensen, prezident IdeaWorks, konzultační společnosti pro leteckou společnost.

Členové se mohou odmlčet a říct: hmmm, mám začít létat v Americe a hodit svou věrnost tímto směrem?

Dva hlavní cíle pro Deltu jsou elitní častí letci z Northwest, kteří patří k nejziskovějším zákazníkům, a držitelé kreditních karet Northwest WorldPerks, kteří prohlubují své vazby na leteckou společnost pokaždé, když kartu použijí.

Dalšími cíli jsou zákazníci loajální k jiným leteckým společnostem, jako je AirTran Airways; American Airlines, největší konkurent společnosti Delta na národní úrovni; a United Airlines, jejichž silná přítomnost v Asii z nich dělá významného konkurenta na asijských trasách, které Delta získala ze Severozápadu.

„AirTran je konkurent v Atlantě, se kterým denně bojujeme, abychom získali zákazníky z Atlanty a zákazníky z východního pobřeží obecně,“ řekl Jeff Robertson, viceprezident pro věrnostní programy společnosti Delta a vedoucí SkyMiles. "American má pravděpodobně nejvíce co ztratit v důsledku naší fúze."

Ve městech, kde má několik dopravců silné zastoupení, jako například ve Washingtonu, New Yorku nebo Bostonu, by se mohlo jednat o časté letce.

Robertson řekl, že „je opravdu těžké říct, abych byl upřímný“, jestli Delta získala podíl na trhu častých letců od jiných dopravců. "Stále jsme v roce přechodu."

Jakýkoli výrazný posun může být také maskován recesí vyvolaným poklesem cestovního ruchu v letošním roce.

Delta se snaží získat více obchodů a zaměřuje se na cestující jiných leteckých společností pomocí informací o zákaznících – například v Atlantě sleduje firemní zákazníky spojené s AirTran, zákazníky, kteří létají na trasách, kde AirTran konkuruje Deltě, a ty, kteří přestali létat s Deltou v ty trhy.

„Někteří zákazníci AirTran pravděpodobně přehodnotí svůj vztah k AirTran a řeknou: ‚Víte co, nemusí se mi na Deltě všechno líbit, ale pro mě jako obyvatele Atlanty je to tak pohodlné. S novou sítí tras, bože, se dostanu kamkoli na Deltě,“ řekl Tim Winship, velký redaktor webu smartertravel.com.

AirTran nedávno snížil svůj práh, aby dosáhl elitního statusu ve svém vlastním programu pro časté cestující.

"Pokud chcete letět do Afriky, Delta je vaše letecká společnost." Pokud chcete letět do Tampy, AirTran je pravděpodobně vaše nejlepší volba,“ řekl mluvčí AirTran Christopher White.

V severozápadních centrech Detroitu, Minneapolis a Memphisu soustředí Delta velkou část své energie na snahu přimět držitele karty WorldPerks Visa společnosti Northwest, aby přešli na kartu American Express SkyMiles.

Vydavatel karty Visa společnosti Northwest, americká banka, bojuje o udržení těchto zákazníků tím, že nabízí kartu cestovních odměn, která není vázána na žádného dopravce.

„Tito členové karet jsou pro nás nesmírně cenní,“ řekl Robertson ze společnosti Delta, protože jsou to jedni z nejlepších zákazníků WorldPerks společnosti Northwest.

Kromě posílení loajality letáků jsou afinitní kreditní karty velkým byznysem. Delta získává přibližně 1 miliardu dolarů ročně prostřednictvím partnerství s kreditními kartami, velkou část z prodeje mílí společnosti American Express.

Robertson doufá, že převede mnoho držitelů karet US Bank a získá nové držitele karet American Express vytěžením seznamu členů WorldPerks.

Delta plánuje brzy oznámit kombinovaný program SkyMiles a její významnější postavení v průmyslu by mohlo odstartovat závody ve zbrojení pobídek častých letců.

American Airlines nedávno oznámily, že začnou umožňovat odkupy za jednosměrné lety. Robertson řekl, že Delta analyzuje akce Američanů. "Ve velmi blízké budoucnosti neplánujeme žádné z těchto pravidel měnit."

Ale postupem času, řekl Winship, střet mezi Deltou a American „může ve skutečnosti vést k výhodám pro spotřebitele, kterých bychom možná neviděli, kdyby se do toho nestavěly dvě společnosti po hlavě“.