Snížení provize neznamená pro agenty menší příjem

Letecké společnosti vyjednávají a přepracovávají své distribuční strategie s cílem optimalizovat dosah nabízený nepřímými kanály.

Pokud nepřímé kanály mohou zajistit podnikání s vyšší marží a zachránit dodavatele cestování před zátěží vysokých fixních nákladů vůči přímým kanálům, pak by bylo pro letecké společnosti tento návrh ignorovat.

Letecké společnosti současně tvrdí, že poplatky za služby nejsou jen způsobem, jak kompenzovat ztrátu provizí, ale také generovat nové toky příjmů. A letecké společnosti jako Air France KLM se to snaží prosadit na stále více trzích včetně Indie.

Za účelem posouzení vztahu mezi leteckými společnostmi a tradičními zprostředkovateli v Indii promluvil Ritesh Gupta z EyeforTravel.com se společností Marnix Fruitema, SVP Asia Pacific, Air France KLM.

Fruitema, která má vystoupit na konferenci EyeforTravel Travel Distribution Summit India 2009, která se letos uskuteční v Bombaji (6. – 7. Října) http://events.eyefortravel.com/tdindia/agenda.asp, řekla toto:

Můžete nám nahlédnout do současné struktury provizí za mezinárodní lety?

Air France KLM a Northwest úspěšně zavedly „nulovou“ procentní provizi v Indii od 1. listopadu 2008. Totéž učinily i jiné letecké společnosti. Dnes většina leteckých společností ve všech částech světa uplatňuje provizi s nulovým procentem. Proces začal před 14 lety v USA, kdy provize uzavřelo 7 leteckých společností, následovaných Evropou počátkem roku 2000. Stejnou cestou se ubírá nejen Asie a Tichomoří, ale i Afrika.

Poplatky za služby nejsou jen způsobem, jak kompenzovat ztrátu provizí, ale také generovat nové toky příjmů, které zaručují dlouhodobou ziskovost. Mnoho agentů rozšířilo svůj model poplatků za služby, pokud jde o účtovanou částku a počet služeb, za které účtují poplatky. Poplatky zvýšily loajalitu a spokojenost zákazníků, jak bylo prokázáno v jiných částech světa.

Jak hodnotíte ekonomický scénář v Indii, pokud jde o odvětví cestovního ruchu? Jak to ovlivnilo distribuci cestování?

Toky ve volném čase i ve společnosti jsou recesí ovlivněny.

Volný provoz do Evropy a USA trpí, ale spíše těží z kratší a levnější destinace v Asii. Firemní provoz je nejvíce ovlivněn, protože podniky zmrazují své cestování nebo snižují svoji třídu cestování, aby ušetřily náklady [s]. Indický trh (BSP International) klesá zhruba o 30 procent, stejně jako mnoho jiných asijských trhů. To samozřejmě ovlivňuje i distribuční stránku. Zároveň má společnost Air France KLM dobrou pozici v Asii, včetně Indie, a získává podíl na trhu.

Vzhledem k tlaku na letecké společnosti, aby udržovaly nízké náklady, do jaké míry byste odůvodnili probíhající diskuse o snížení provizí? Jak si myslíte, že cestovní kanceláře, ať už offline nebo online, jednají v dnešním scénáři jako skuteční partneři?

Pro cestovní kanceláře neznamená snížení provize nižší příjem, protože poplatek od spotřebitele může přinést nový příjem podle kvality služby poskytované cestovními kancelářemi. Jinými slovy, odměnu za poskytnutou službu určuje spotřebitel. Hlavní cestovní kanceláře již pracovali s transakčním poplatkem, takže to nebyl problém; model, který se používá po celém světě. Air France KLM bude agenty vždy „motivovat“ k prodeji jejich produktů, což se liší od standardní provize IATA ve výši 9 nebo 3 procent.

Nedávno se ukázalo, že letecké společnosti v Indii se připravují na spuštění portálu, který „ušetří provizi agentům a poplatky za služby“. Tyto letecké společnosti provádějí tento krok pod hlavičkou Federace indických leteckých společností (FIA). Jak hodnotíte takový krok?

O tomto vývoji v Indii nevíme. Air France KLM úzce spolupracuje s obchodními partnery a bude v tom vždy pokračovat.

Dokonce i na trzích, jako je Indonésie a Hongkong, byli mezinárodní dopravci jako Air France ve zprávách o snížení provizí z pěti na tři procenta později v tomto roce a poté se v dubnu příštího roku přesunuli na nulu. Agentury však tvrdí, že pro ně není prostor k jednání. Jak hodnotíte připravenost takových kroků v Indii vzhledem k tomu, že diskuse už nějakou dobu probíhají?

Je nezbytně nutné, aby existoval konstruktivní dialog mezi obchodem a leteckou společností. Je zásadní, aby tato komunikace proběhla co nejdříve, aby se diskutovalo o novém modelu, včetně přechodného období. Učinili jsme tak ve všech zemích a pokračujeme v tom.

Ti, kteří mají pocit, že trh není připraven na poplatky za služby, tvrdí, že je pro letecké společnosti lepší zapracovat poplatek do ceny letenky, než hledat další peníze navíc k hodnotě letenky. Jaké jsou obavy v této souvislosti?

Je to agent, který by měl a může vytvořit poplatek v ceně letenky. Pak přejdeme k zcela transparentnímu systému, kde mají letecké společnosti cenovku letenky a cestovní kancelář má za její služby poplatek.

Existuje argument, který by měl následovat vedení společnosti Emirates a pokračovat v pětiprocentních provizích, nebo bude jejich loajalita krátkodobá? Jak očekáváte, že se tento trh bude formovat v příštích několika letech?

Provize celosvětově mizí a mizí. Agenti budou generovat nové toky příjmů zavedením poplatků za služby, které zaručí dlouhodobou ziskovost. Praxe v Evropě a USA prokázala, že agenti, kteří přidávají hodnotu transakci, vydělávají více peněz než dříve. Cestovní kanceláře jsou a vždy zůstanou rozhodující při distribuci produktů leteckých společností. Zároveň je to spotřebitel, kdo chce mít na výběr, více možností dnes než před 25 lety. Chce si vybrat, jak a kde rezervovat. Letecké společnosti jim poskytnou možnosti, agenti rovněž. Po celosvětové krizi bude indický cestovní trh nadále růst a růst rychleji než mnoho jiných trhů, se spoustou výhod pro spotřebitele, letecké společnosti i cestovní kanceláře.

Summit o distribuci cest v Indii 2009

Marnix Fruitema, SVP Asia Pacific, Air France KLM, má vystoupit na konferenci EyeforTravel Travel Distribution Summit India 2009, která se letos uskuteční v Bombaji (6. – 7. Října).

Další informace najdete na adrese http://events.eyefortravel.com/tdindia/agenda.asp nebo kontaktujte: Reece Gladstone, regionální ředitel pro Asii a Tichomoří a Střední východ, e-mail: [chráněno e-mailem], Telefon: +61 (0) 3 9938 1201.